Unternehmenswert im Mittelstand: wie Käufer rechnen

Auf die Frage, was ein Unternehmen wert ist, gibt es keine einzelne richtige Zahl. Jeder Käufer bewertet die künftigen Erträge und deren Risiko aus seiner Sicht, und der Preis entsteht am Ende in der Verhandlung. Wer die Rechenwege kennt, kann Angebote besser einordnen und die eigenen Erwartungen realistisch setzen.

Wert und Preis sind zweierlei

Das Institut der Wirtschaftsprüfer (IDW) beschreibt den Wert eines Unternehmens als Barwert der künftigen finanziellen Überschüsse, die bei Fortführung erwirtschaftet werden. Ebenso deutlich trennt es diesen Wert vom Preis: Tatsächlich gezahlte Preise können vom ermittelten Wert abweichen und werden bei einer Bewertung zur Plausibilisierung herangezogen. Berät ein Wirtschaftsprüfer den Verkäufer, ermittelt er den Betrag, den dieser mindestens verlangen muss, um sich nicht schlechter zu stellen. Auf Käuferseite geht es um die Preisobergrenze. Der Kaufpreis bildet sich irgendwo dazwischen.

Der zentrale Standard für Unternehmensbewertungen in Deutschland ist der IDW S 1, „Grundsätze zur Durchführung von Unternehmensbewertungen“. Im April 2026 hat das IDW eine Neufassung veröffentlicht (IDW S 1 i.d.F. 2026). Wirtschaftsprüfer bewerten nach diesen Grundsätzen bei ganz unterschiedlichen Anlässen, vom Kauf und Verkauf über den Ein- und Austritt von Gesellschaftern bis zu Erbauseinandersetzungen. In Verkaufsverhandlungen im Mittelstand rechnen Käufer dagegen meist einfacher.

Die gängigen Verfahren

Multiplikatoren

In Verkaufsgesprächen begegnet Verkäufern vor allem das Multiplikatorverfahren. Ein nachhaltiges Ergebnis, meist das EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) oder das EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern), wird mit einem Faktor multipliziert, der aus vergleichbaren Transaktionen oder Einschätzungen von Marktteilnehmern abgeleitet ist. Das Verfahren ist schnell und marktnah, aber grob. Bei Betrieben mit hohem Investitionsbedarf sagt das EBIT oft mehr aus, weil es die Abschreibungen und damit den laufenden Ersatzbedarf berücksichtigt.

Wie stark die Faktoren je nach Branche streuen, zeigen die FINANCE-Multiples, die KfW Research für Unternehmen mit weniger als 20 Mio. Euro Umsatz wiedergibt (Stand November 2025, Umsatzmultiplikatoren auf Basis von Transaktionen und Experteneinschätzungen). Die Spanne reicht vom 0,25- bis 0,50-Fachen des Jahresumsatzes im Bereich Bau und Handwerk über das 0,46- bis 0,69-Fache im Maschinen- und Anlagenbau bis zum 1,33- bis 2,30-Fachen bei Software und IT-Dienstleistungen. Diese Werte sind nur ein grober Anhaltspunkt. KfW Research hält zudem fest, dass es weder ein allgemein anerkanntes Schema für die Bestimmung von Kaufpreisen noch einen branchenübergreifenden Gesamtmultiplikator gibt.

Ertragswert und Discounted Cashflow

Ertragswert- und DCF-Verfahren zinsen die erwarteten künftigen Erträge oder Zahlungsüberschüsse mit einem risikoangemessenen Zinssatz ab. Grundlage ist eine Planung, die nach den Ausführungen des IDW häufig drei bis fünf Jahre im Detail umfasst und danach ein nachhaltiges Jahr fortschreibt. Diese Verfahren bilden die Besonderheiten eines Unternehmens genauer ab als ein Multiplikator. Sie reagieren aber empfindlich auf den Zinssatz und auf die Annahmen für die Zeit nach dem Planungszeitraum.

Der steuerliche Wert

Davon zu unterscheiden ist der Wert für die Erbschaft- und Schenkungsteuer. Das Bewertungsgesetz sieht unter anderem ein vereinfachtes Ertragswertverfahren vor, bei dem im Kern der künftig nachhaltig erzielbare Jahresertrag mit einem gesetzlich festgelegten Faktor von derzeit 13,75 multipliziert wird, sofern das nicht zu offensichtlich unzutreffenden Ergebnissen führt (§§ 199, 200 und 203 BewG). Dieser Wert kann deutlich von dem abweichen, was ein Käufer zahlen würde. Ob und wie er im Einzelfall anzuwenden ist, sollte ein Steuerberater beurteilen.

Bereinigung: vom ausgewiesenen zum nachhaltigen Ergebnis

Ein Käufer bewertet nicht das Ergebnis aus dem Jahresabschluss, sondern das Ergebnis, das das Unternehmen unter neuem Eigentümer nachhaltig erzielen kann. Dafür werden einige Posten bereinigt. Typisch sind das Gehalt des Inhabers, das mit dem Gehalt eines angestellten Geschäftsführers verglichen wird, einmalige Aufwendungen und Erträge wie ein abgeschlossener Rechtsstreit, private Kosten, die über das Unternehmen laufen, und Mieten für Immobilien, die dem Inhaber oder seiner Familie gehören. Liegt eine solche Miete unter dem Marktniveau, setzt der Käufer die marktübliche Miete an, und das Ergebnis sinkt. Jede Bereinigung muss sich belegen lassen, denn der Käufer prüft sie später im Detail.

Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis für die Anteile

Ein Multiplikator auf das EBITDA ergibt den Wert des operativen Geschäfts, unabhängig davon, wie es finanziert ist (Enterprise Value). Im Mittelstand wird meist auf Basis „cash-free, debt-free“ verhandelt: Der Käufer übernimmt das Unternehmen rechnerisch ohne Finanzschulden und ohne überschüssige Liquidität. Vom Enterprise Value werden deshalb Bankverbindlichkeiten, Gesellschafterdarlehen und schuldenähnliche Posten wie Pensionsrückstellungen abgezogen, frei verfügbare liquide Mittel werden hinzugerechnet. Was als schuldenähnlich gilt, ist oft Verhandlungssache.

Hinzu kommt das Umlaufvermögen. Der Käufer erwartet, dass Vorräte, Forderungen und Lieferantenverbindlichkeiten bei der Übergabe auf einem für das Geschäft normalen Niveau liegen. Liegt das Working Capital darunter, mindert das den Preis, liegt es darüber, erhöht es ihn. Wie dieser Abgleich zum Stichtag technisch geregelt wird, ist Teil der Kaufpreisgestaltung.

Was den Wert kleinerer Unternehmen bestimmt

Bei Unternehmen mit 1 bis 5 Mio. Euro EBITDA entscheidet weniger die Höhe des Ergebnisses als dessen Verlässlichkeit. Der Käufer übersetzt jedes Risiko in einen niedrigeren Faktor, einen Abschlag oder einen Teil des Preises, der erst später fließt.

• Abhängigkeit vom Inhaber: Hängen Kundenbeziehungen, Vertrieb oder Technik an einer Person, ist das Ergebnis ohne sie unsicher.
• Kundenkonzentration: Entfällt ein großer Teil des Umsatzes auf wenige Kunden, kann der Verlust eines einzigen Auftraggebers das Ergebnis spürbar verändern.
• Wiederkehrende Umsätze: Wartungsverträge, Rahmenvereinbarungen und Abonnements machen die Planung belastbarer als reines Projektgeschäft.
• Zweite Führungsebene: Ein Team, das das Tagesgeschäft eigenständig führt, verringert das Übergangsrisiko.
• Investitionsstau: Aufgeschobene Investitionen in Maschinen, Gebäude oder IT rechnet der Käufer gegen, weil er sie nach dem Kauf nachholen muss.
• Qualität des Rechnungswesens: Zeitnahe Monatszahlen und eine Planung, die in der Vergangenheit eingehalten wurde, senken die Unsicherheit und damit den Risikoabschlag.

Warum Multiplikatoren aus der Presse selten passen

Die Faktoren, über die in der Wirtschaftspresse berichtet wird, stammen meist aus Transaktionen großer oder börsennotierter Unternehmen. Diese sind breiter aufgestellt, weniger von einzelnen Personen oder Kunden abhängig und für deutlich mehr Käufer interessant, auch international. Ihre Übernahmen lassen sich zudem leichter finanzieren. Bei einem Unternehmen mit 1 bis 5 Mio. Euro EBITDA ist der Käuferkreis kleiner, die Finanzierung enger und das Einzelrisiko höher. Anbieter von Vergleichswerten wie die FINANCE-Multiples weisen ihre Faktoren deshalb getrennt nach Größenklassen aus, von unter 20 Mio. Euro Umsatz bis zu Unternehmen ab 250 Mio. Euro. Wer einen Faktor aus einer Schlagzeile auf das eigene Unternehmen überträgt, setzt seine Erwartungen leicht zu hoch an.

Eine realistische Spanne statt einer Zahl

Sinnvoll ist eine Wertspanne, die auf einem sauber bereinigten Ergebnis, einer nachvollziehbaren Planung und einem ehrlichen Blick auf die Risiken beruht. Mit dieser Spanne lassen sich Angebote einordnen, bevor die Gespräche beginnen. Die steuerlichen Folgen eines Verkaufs hängen vom Einzelfall ab und sollten vorab mit einem Steuerberater geklärt werden.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung im Einzelfall.