Der Unternehmensverkauf Schritt für Schritt

Ein Unternehmensverkauf folgt in aller Regel einem erprobten Ablauf. Wer die einzelnen Schritte kennt, kann besser einschätzen, wann welche Informationen herausgegeben werden, wo Zusagen bindend werden und wo noch Spielraum besteht.

Den Prozess vorbereiten

Bevor der erste Käufer angesprochen wird, sollten einige Grundlagen stehen: eine klare Vorstellung von den eigenen Zielen und Grenzen, aufbereitete Zahlen der letzten Jahre mit einer Planung, eine Liste möglicher Käufer und ein Plan, wer im Unternehmen wann eingeweiht wird. Zu prüfen ist auch der Gesellschaftsvertrag. Er kann die Abtretung von Geschäftsanteilen an weitere Voraussetzungen knüpfen, insbesondere an die Genehmigung der Gesellschaft (§ 15 Abs. 5 GmbHG), und mitunter Vorkaufsrechte der Mitgesellschafter vorsehen. Manche Verkäufer lassen ihre Zahlen vorab von einem Wirtschaftsprüfer durchsehen, um Überraschungen später im Prozess zu vermeiden.

Zu entscheiden ist außerdem, ob mehrere Interessenten parallel angesprochen werden oder zunächst nur einer. Wettbewerb stärkt die Position beim Preis, ein kleiner Kreis schützt die Vertraulichkeit. Beides gegeneinander abzuwägen, gehört zu den ersten Weichenstellungen.

Erste Ansprache und Vertraulichkeitsvereinbarung

Die ersten Kontakte laufen meist anonym. Ein kurzes Profil ohne Firmennamen, oft Teaser genannt, beschreibt Geschäft, Größenordnung und Anlass des Verkaufs. Erst wenn ein Interessent eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben hat, erfährt er den Namen und erhält weitere Unterlagen. Die Vereinbarung regelt, wofür die Informationen verwendet werden dürfen, wer sie erhält, dass Mitarbeiter und Kunden nicht abgeworben werden und was mit den Unterlagen geschieht, wenn die Gespräche enden.

Eine solche Vereinbarung senkt das Risiko, beseitigt es aber nicht. Deshalb werden Informationen schrittweise herausgegeben: zuerst das, was für ein erstes Angebot nötig ist, das wirklich Sensible erst gegen Ende.

Informationsaustausch

Interessenten erhalten nun eine ausführlichere Darstellung des Unternehmens. In größeren Prozessen ist das ein Informationsmemorandum mit Geschäftsmodell, Markt, Kunden, Organisation, Zahlen und Planung. Bei kleineren Unternehmen genügt oft ein schlankeres Paket aus Präsentation, Jahresabschlüssen und Planung. Hinzu kommen Gespräche mit dem Inhaber und gegebenenfalls eine Betriebsbesichtigung, die sich auch außerhalb der Arbeitszeit legen lässt.

Indikatives Angebot und Absichtserklärung

Auf dieser Grundlage geben die Interessenten ein indikatives, also unverbindliches Angebot ab. Es nennt einen Preis oder eine Preisspanne mit den zugrunde liegenden Annahmen, die geplante Finanzierung, Bedingungen und Zeitplan. Mit einem oder wenigen Bietern wird anschließend eine Absichtserklärung verhandelt, der Letter of Intent. Er ist im Kern unverbindlich, enthält aber meist einzelne bindende Klauseln, vor allem zu Vertraulichkeit, Exklusivität und Kosten.

Exklusivität bedeutet, dass der Verkäufer für eine bestimmte Zeit mit niemandem sonst verhandelt. Sie sollte befristet sein und erst gewährt werden, wenn Preis und Struktur hinreichend klar sind, denn danach verschiebt sich die Verhandlungsmacht spürbar zum Käufer. Wie Angebote mit unterschiedlichen Zahlungsbestandteilen zu vergleichen sind, ist ein eigenes Thema.

Due Diligence

In der Due Diligence prüft der Käufer das Unternehmen mit seinen Beratern im Detail. Die finanzielle Prüfung bestätigt die Qualität der Ergebnisse, die Bereinigungen, die Nettoverschuldung und das Working Capital. Die steuerliche Prüfung sucht nach Risiken aus vergangenen Jahren. Die rechtliche Prüfung erfasst Gesellschaftsverhältnisse, wesentliche Verträge, Arbeitsrecht, Schutzrechte, Genehmigungen und Rechtsstreitigkeiten. Die kommerzielle Prüfung richtet den Blick auf Markt, Wettbewerb und Kundenbeziehungen. Je nach Geschäft kommen Umwelt, IT oder Personal hinzu.

Die Unterlagen werden in einem virtuellen Datenraum bereitgestellt, Fragen und Antworten laufen über eine strukturierte Liste. Gut vorbereiten lassen sich Jahresabschlüsse und Steuerbescheide, Monatszahlen und Planung, Gesellschaftsvertrag und Handelsregisterauszug, die wichtigsten Kunden-, Lieferanten-, Miet- und Darlehensverträge, die Verträge der Führungskräfte sowie Übersichten zu Personal, Schutzrechten, Versicherungen und laufenden Streitigkeiten. Bekannte Schwachstellen spricht der Verkäufer am besten selbst früh an. Was der Käufer allein findet, kostet Vertrauen und meist auch Geld.

Der Kaufvertrag

Anteilskauf oder Kauf einzelner Wirtschaftsgüter

Beim Anteilskauf (Share Deal) erwirbt der Käufer die Anteile an der Gesellschaft. Das Unternehmen bleibt als Rechtsträger bestehen, Verträge, Genehmigungen und Arbeitsverhältnisse laufen grundsätzlich weiter, sofern Verträge keine besonderen Regeln für einen Kontrollwechsel enthalten. Mit der Gesellschaft übernimmt der Käufer allerdings auch die Risiken der Vergangenheit. Die Abtretung von GmbH-Anteilen und bereits die Verpflichtung dazu bedürfen in Deutschland der notariellen Form (§ 15 Abs. 3 und 4 GmbHG). In Österreich ist ein Notariatsakt erforderlich (§ 76 Abs. 2 GmbHG).

Beim Kauf einzelner Wirtschaftsgüter (Asset Deal) übernimmt der Käufer ausgewählte Vermögensgegenstände, Verträge und Rechte. Er kann genauer bestimmen, was er übernimmt, braucht für die Übertragung von Verträgen aber häufig die Zustimmung der Vertragspartner. Die Arbeitsverhältnisse gehen bei einem Betriebsübergang kraft Gesetzes auf den Erwerber über (§ 613a BGB, in Österreich § 3 AVRAG). In Deutschland sind die betroffenen Mitarbeiter vorher in Textform zu unterrichten und können dem Übergang innerhalb eines Monats nach Zugang der Unterrichtung widersprechen. Welche Form sich eignet, hängt stark von den steuerlichen Folgen für beide Seiten ab, die ein Steuerberater beurteilen sollte.

Garantien und Freistellungen

Im Kaufvertrag sichert der Verkäufer bestimmte Eigenschaften des Unternehmens zu, etwa die Richtigkeit der Jahresabschlüsse, den Bestand wesentlicher Verträge oder das Fehlen nicht offengelegter Rechtsstreitigkeiten. Trifft eine solche Garantie nicht zu, muss er den Käufer nach den Regeln des Vertrags entschädigen. Üblich sind Begrenzungen: Mindestbeträge, unterhalb derer keine Ansprüche geltend gemacht werden können, eine Obergrenze und eigene Verjährungsfristen. Was im Datenraum ordnungsgemäß offengelegt wurde, wird häufig von der Haftung ausgenommen. Freistellungen betreffen dagegen bekannte, konkrete Risiken, etwa Steuern für Zeiträume vor dem Verkauf. Tritt ein solches Risiko ein, trägt der Verkäufer die Kosten. Der Vertrag sollte auf Verkäuferseite von einem im Transaktionsrecht erfahrenen Rechtsanwalt verhandelt werden.

Signing und Closing

Mit der Unterzeichnung, dem Signing, ist der Vertrag geschlossen. Die Anteile gehen aber oft erst später über, am Closing, wenn vereinbarte Bedingungen erfüllt sind: die Zahlung des Kaufpreises, Zustimmungen von Banken oder wichtigen Vertragspartnern und gegebenenfalls die Freigabe durch die Kartellbehörde.

Die deutsche Fusionskontrolle greift nur oberhalb bestimmter Umsatzschwellen. Die beteiligten Unternehmen müssen im letzten Geschäftsjahr weltweit zusammen mehr als 500 Mio. Euro umgesetzt haben, im Inland ein Beteiligter mehr als 50 Mio. Euro und ein anderer mehr als 17,5 Mio. Euro (§ 35 Abs. 1 GWB). Bei einem Käufer ohne nennenswerte eigene Umsätze wird das in der Regel nicht erreicht, bei einer größeren Unternehmensgruppe dagegen durchaus. Vor der Freigabe darf der Zusammenschluss nicht vollzogen werden (§ 41 Abs. 1 GWB). Will das Bundeskartellamt einen Zusammenschluss vertieft prüfen, muss es dies innerhalb eines Monats nach Eingang der vollständigen Anmeldung mitteilen. Im vertieften Verfahren gilt der Zusammenschluss grundsätzlich als freigegeben, wenn nicht innerhalb von fünf Monaten nach Eingang der Anmeldung entschieden ist; Verlängerungen sind möglich (§ 40 GWB). Österreich hat eigene Schwellen, unter anderem einen weltweiten Gesamtumsatz von mehr als 300 Mio. Euro und einen Inlandsumsatz von zusammen mehr als 30 Mio. Euro (§ 9 Abs. 1 KartG).

Nach dem Closing

Mit dem Closing beginnt die Übergangsphase. Am ersten Tag sollten Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten aus erster Hand erfahren, was sich ändert und was nicht. Häufig bleibt der Verkäufer für eine vereinbarte Zeit beratend oder in der Geschäftsführung; Umfang und Ende dieser Rolle gehören in den Vertrag. Je nach Vereinbarung folgen noch Abrechnungen zum Kaufpreis, und für die Laufzeit der Garantien bleibt der Verkäufer in der Haftung.

Vertraulichkeit während des Verkaufs

Wird ein Verkauf zu früh bekannt, kann das Mitarbeiter verunsichern, Kunden zum Wechsel bewegen und Wettbewerbern Argumente liefern. Bewährt hat sich, den Kreis der Eingeweihten klein zu halten, mit einem Projektnamen zu arbeiten und Gespräche außerhalb des Betriebs zu führen. Ist ein Wettbewerber unter den Interessenten, werden besonders sensible Informationen wie Kundenkonditionen erst spät und nur einem kleinen, vom Tagesgeschäft getrennten Personenkreis zugänglich gemacht. Für den Fall, dass etwas durchsickert, sollte eine abgestimmte Sprachregelung bereitliegen. Wichtige Führungskräfte werden meist früher eingebunden, weil Käufer sie kennenlernen wollen.

Wie lange ein Verkauf dauert

Eine feste Dauer gibt es nicht. Auch ein gut vorbereiteter Prozess erstreckt sich vom ersten Kontakt bis zum Closing über mehrere Monate. Verlängernd wirken unvollständige Unterlagen, Überraschungen in der Due Diligence, eine unsichere Finanzierung des Käufers, zähe Verhandlungen über Garantien und behördliche Freigaben.

Die Rolle der Berater

Ein M&A-Berater strukturiert den Prozess, erstellt die Unterlagen, spricht Käufer an und führt die Verhandlungen. Vergütet wird er meist über ein laufendes Honorar und eine Erfolgsprovision. Die Provision schafft einen Anreiz zum Abschluss, der nicht in jedem Fall mit dem Interesse an den besten Bedingungen übereinstimmt; die Vergütung sollte daher bewusst gestaltet werden. Rechtsanwalt und Steuerberater begleiten Vertrag und Struktur, ein Wirtschaftsprüfer gegebenenfalls die Aufbereitung der Zahlen. Der Notar beurkundet den Vertrag. Er vertritt keine Partei, sondern hat die Beteiligten unabhängig und unparteiisch zu betreuen (§ 14 Abs. 1 BNotO).

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung im Einzelfall.